리프레이머 _ 책 리뷰 _ 부자를 대상으로 하는 마케팅 전략

리프레이머

책 리뷰 _ 부자를 대상으로 하는 마케팅 전략

 

도서명ㅣ리프레이머
부제 ㅣ4,500명 VVIP를 관리하는 럭셔리 마케팅 전문가 케이영이 공개하는 특별한 마케팅 전략
저자 ㅣ케이영
출판사ㅣ라온북
출판일ㅣ2022.12.05
페이지ㅣ243

 

 

저자 소개

저자 : 케이영

VIP 마케팅 코리아 대표이사를 역임했고 현 럭셔리홈갤러리 대표이사다. 약 20여 년 동안 최상류층을 대상으로 한 마케팅을 진행하고 있다. 반얀트리 클럽 앤 스파 서울 등 국내 특급호텔을 비롯해 청담동 ‘차움’ 등의 VIP 고급 멤버십과 ‘사우스케이프 OWNERS CLUB’, ‘아덴힐 Resort&Golf’ 등 럭셔리 골프 리조트 10여 개의 마케팅과 SALE을 진행했다. 또한 청담동, 한남동 유엔빌리지, 성북동, 삼성동 등 상류층을 대상으로 한 국내 20여 개 고급 주택 마케팅을 진행했고, 최근 국내 최초로 뉴욕 맨해튼에 있는 초고가 콘도의 국내 마케팅을 맡았다. 현재 빅리치(Big Rich)를 대상으로 고급 호텔 및 골프장 프로젝트를 진행하고 있다.

 

목차

프롤로그 _ 부자와 친구가 되자

1장 부자를 알아야 부자에게 물건을 판다

초미생, 회장님을 찾아가다
신발을 보면 성향을 알 수 있다
부자가 될 것이라는 강한 확신이 있다
세상에는 두 종류의 부자가 있다
진짜 빅리치는 티가 나지 않는다
빅리치와 스몰리치의 접근법은 달라야 한다
DISC 유형으로 보는 부자의 행동
부자들의 의외성
부자도 소비를 결정할 때 두려움을 느낀다
부자는 정보를 좋아한다
진짜 부자와 가짜 부자 감별법
부자들은 늘 부족함을 느낀다
부자는 행동한다

2장 럭셔리 마케팅 차별화 전략

명품과 럭셔리는 동의어가 아니다
전통과 만난 럭셔리
럭셔리 마케팅은 부자와의 심리전이다
칭찬은 뉴욕에서도 통한다
특별한 최고과정을 개설하라
빅리치가 나를 찾아오게 하라
부자와 가슴을 부딪쳐라
부자에게 점심을 사라
홍콩, 보석 그리고 휴대폰
부자를 만나는 가장 쉬운 방법
제발 고객의 입장에서 생각하라!
럭셔리 제품 영업의 핵심
디지털 럭셔리를 모르고 럭셔리 마케팅을 논하지 마라
말(馬)은 늘 럭셔리하다
럭셔리 블루
부자를 사로잡는 선물의 기술
부자가 될 운을 만드는 3가지 방법

3장 실전 럭셔리 마케팅

80평짜리 주택에 왜 방이 2개밖에 없을까
부자를 유혹할 럭셔리 모빌리티의 미래
럭셔리 멤버십 마케팅의 성공 요인
실패 사례로 배우는 교훈
코로나19 이후의 럭셔리 마케팅 전략
MZ리치 마케팅
미래 럭셔리 마케팅에 대한 조언
최고의 럭셔리는 자연에 있다

에필로그 Fun Parasite - 영화 [기생충]과 부자의 ‘기부’에 대하여
참고문헌

 

ㅣ 부자들을 위한 특별한 마케팅 전략

 

친구의 친구 중에는 정말 수많은 부자들이 있는 거 같습니다. 돈이 많은 사람들의 이야기를 친구의 친구 중에라는 말을 통해서 많이 들었던 거 같거든요. 그런데 이 친구의 친구들 중에 존재하는 부자들의 이야기는 언제 들어도 흥미롭고 재밌는 거 같습니다. 아마도 내가 쉽게 경험하기 힘든 생활에 대한 로망이 있기 때문에 그들은 어떻게 살아가는지, 무엇을 먹는지, 어떤 옷을 입는지 등에 관한 궁금증이 생기는 거 같습니다. 그래서 이번에 읽은 [리프레이머]라는 책이 흥미롭고 재밌었습니다. 앞에서 말한 친구의 친구 중에 있는 부자들의 이야기였기 때문입니다. 

 

[리프레이머]는 보통의 대중을 대상으로 하는 마케팅 전략이 아닌 최상류 층을 대상으로 한 마케팅을 진행한 저자 케이영의 경험이 담긴 책입니다. 텔레마케팅으로 4천만 원(지금 돈으로 4억 원 정도)하는 한진 VIP 멤버스 회원권을 판매하는 일을 시작했는데, 첫 계약을 진행했던 대상이 한화그룹의 김승연 회장이었다고 합니다. 사회초년생 일반 사원으로 아무것도 몰랐던 저자가 얼떨결에 미팅을 잡아서 계약했던 사람이 대기업의 총수였던 것입니다. 어떻게 되었든 이런 경험을 토대로 본격적으로 VIP를 대상으로 하는 영업을 시작으로 점점 성장하여 VIP들만을 대상으로 하는 마케팅까지 진행하는 사람이 된 것입니다. 

책의 내용 중에서 인상 깊었던 것은 바로 저자가 '신발'에 관심을 집중하면서 신발을 보며 상대방의 성격을 짐작해 보고 그에게 어떤 말을 해야 할지 빠르게 정리한다는 것이었습니다. 옷은 드레스 코드에 맞춰 입더라도 신발은 본인이 정말 좋아하고 편안한 것을 신는 경우가 많다는 것입니다. 그래서 신발을 유심히 살피면 상대방이 대략 어떤 성향인지 빠르게 파악할 수 있다는 것인데요. 예를 들어 일반적으로 남자들은 검정 구두를 많이 신는데, 블루나 브라운 색의 구두를 신고 있다면 그 사람은 개성을 중요시하며 좀 더 외향적인 성격이라고 추측할 수 있다는 것입니다. 또한 신발 모양에서도 성격이 드러나는데, 스트레이트 팁(구두 앞 끝에 일직선의 이음매가 있는 디자인으로 장식된 것)이 있는 옥스퍼드화(목이 짧고 발등을 덮으며, 발등 부분을 끈으로 매어 고정시키는 구입 낮은 구두)를 신은 사람은 성격이 차분하고 비교적 내성적이라는 것입니다. 이런 사람들은 보다 정중한 태도를 선호하며, 수치를 곁들인, 분명하고 확신에 찬 설명을 듣는 것을 좋아합니다. 반면에 윙 팁(Wing Tip, 날개 모양의 구두코, 즉 W자형의 앞부리 장식) 옥스퍼드화를 시은 사람은 활동적이고 자신을 드러내가 좋아하는 성향을 지녔다고 합니다. 이들에게는 조용조용하게 이야기하는 것보다 유머러스하고 유쾌하게 대화하고 접근할 때 선호도가 더 증가했다고 합니다. 이 내용을 보면서 사람들이 왜 신발이 중요하다고 이야기를 하는지 한번 더 느끼게 되었습니다. 그래서 저자는 상대의 신발에 주목하는 습관을 들여라라고 이야기합니다. 저자도 20여 년 동안 수많은 부자들을 만나면서 주로 신발을 통해 고객의 성향을 유추했다는 것입니다. 

 

그럼 부자들 뿐만 아니라 모두가 가지고 싶어 하는 명품이라는 일컫는 럭셔리 제품들의 속성은 무엇일까요?

 

첫째, 희소성 : 아무나 가질 수 없다 

아무나 가질 수 있는 물건을 명품이라고 부르기는 어렵습니다. 그래서 명품은 대부분 고가이며, 희소성이 있다고 합니다. 나아가 명품 메이커들은 제품의 희소성을 지키기 위해 여러 가지 방법을 동원합니다. 흔히 '에루샤'라고 불리는 3대 명품 브랜드인 에르메스, 루이뷔통, 샤넬은 아웃렛 매장에 입점되어 있지 않습니다. 구찌, 프라다, 버버리 등 다른 명품 브랜드도 아웃렛 매장에 들어간 재고의 경우 일정 금액 이하로 판매하지 않고, 남는 것들은 소각처리합니다. 

 

둘째, 상징성 : 추구하는 뚜렷한 철학과 가치가 있다

과거에는 명품이 도구로서의 실용성과 견고함을 갖추는 것만으로도 주목을 받을 수 있었습니다. 그러나 현재는 그것만으로는 부족합니다. 오늘날 명품 여부를 가리는 주요한 기준 중의 하나는, '브랜드가 추구하는 철학과 소비자에게 얼마나 전달되는가'입니다. 브랜드가 가지고 있는 고유의 가치관 그리고 이를 실현하기 위해 거친 수많은 시행착오와 높은 수준의 결과물, 이에 대한 소비자의 이해가 모두 공존할 때 비로소 명품이라는 수식어가 성립됩니다. 

 

셋째, 역사성 : 시대가 명품을 선택한다. 

로마 시대에는 비누가 진정한 명품이었습니다. 당시 비누는 아무나 쓸 수 있는 물건이 아니었다고 합니다. 로마의 황제나 귀족들만 사용할 수 있는 것이었습니다. 또 삼십 년 전에는 휴대폰이 명품이었습니다. 그 당시 휴대폰 가격이 450만 원 정도였는데 지금으로 치면 약 천만 원에 해당하는 가격이었습니다. 이처럼 명품은 역사성을 갖습니다. 앞서 말한 비누, 휴대폰처럼 과거에 명품이었으나 더 이상 명품이 아니게 된 것입니다. 이처럼 시대가 명품을 선택합니다. 더 정확히는 그 시대를 살아가는 사람들이 명품이 명품임을 결정하는 것입니다. 

 

 

책을 읽어보면 더 부자들의 다양한 라이프스타일에 관한 이야기들이 더 많이 담겨 있습니다. 그리고 부자들을 공략하는 다양한 마케팅 전략들이 본인의 경험을 바탕으로 소개되고 있답니다. 혹시 럭셔리 마케팅을 필요로 하는 사람들이라면 이 책을 통해 좋은 인사이트를 얻을 수 있다면 좋을 거 같습니다. 

 

출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다.

 

리프레이머

“진짜 대기업 회장님을 만났다고?” 사회 초년생의 첫 영업 고객이 바로 우리나라 대기업 회장님이라면 어떨까? 과연 성공할 수 있을까? 애초에 만나는 것도 불가능하지 않을까? 여기 실제로 이 일이 가능했던 사람이 있다. 무려 20여 년 동안 4,500명의 VVIP를 대상으로 마케팅을 진행해온 럭셔리 마케팅 전문가 ‘케이영’이다. 그가 최상류층 부자들의 마음을 사로잡는 ‘럭셔리 마케팅’ 비결에 대해 공개한다! 《리프레이머》에는 오랜 시간 동안 많은 부자들에게 인정받으며 럭셔리 마케팅을 진행해 올 수 있었던 저자의 비결과 함께, 앞으로 다가올 미래 럭셔리 마케팅에 대한 새로운 프레임을 제시한다. 그 프레임을 기획하는 저자의 오랜 관록이 이 책에 묻어 있다. ‘신발로 보는 부자들의 성향’, ‘DISC 유형에 따른 부자 접근 방법’ 등 오랫동안 관찰해온 부자들의 성향과 함께, ‘진짜 빅리치는 티 나지 않는다’, ‘부자에게 점심을 사라’ 등 저자가 직접 경험한 부자들과의 다양한 접점 사례들을 담고 있다. 또한 ‘럭셔리 모빌리티’, ‘디지털 럭셔리’ 등과 같이 앞으로 다가올 마케팅 시장에서는 어떤 분야가 부자들의 마음을 사로잡을지에 대해 소개하며, 떠오르는 부자 마케팅 대상인 ‘MZ리치’들의 마음을 사로잡는 법도 다룬다.

저자

케이영

출판

라온북

출판일

2022.12.05