지면서 이기는 관계술 _ 책 리뷰 _ 사람을 읽어내는 방법을 통해 주도권을 가져가자

지면서 이기는 관계술

 책 리뷰 _ 사람을 읽어내는 방법을 통해 주도권을 가져가자

 

도서명ㅣ지면서 이기는 관계술
부제 ㅣ사람도 일도 내 뜻대로 끌어가는 힘
저자 ㅣ이태혁 
출판사ㅣ위즈덤하우스
출판일ㅣ2013.06.01
페이지ㅣ304

 

 

 

저자 소개

저자 : 이태혁

SBS TV ‘스타킹’에 출연해 카드를 이용한 심리 게임으로 MC 강호동을 압도한 천재 포커 이태혁. 만화 '포커페이스'의 실제 주인공이기도 한 그는 SBS CNBC ‘이태혁과 최고의 승부사’, 한국경제TV ‘대박 파트너스’ 등의 방송을 진행하기도 했다. 현재 JTBC ‘옐로우박스’ ‘신의 한수’ 등에 출연 중이며, 주식 투자자들 사이에서 폭발적인 인기를 끌고 있는 팟캐스트 방송 ‘잡주는 없다’도 진행하고 있다. G-Think 창의성 연구소장, APTA 아시아 태평양 관광학회 카지노 자문, <스포츠서울> 칼럼니스트로 활동했다. 최근 고객의 마음을 좀 더 빠르게 읽어야 하는 세일즈맨들을 대상으로 한 강연이 좋은 반응을 얻으면서 인기 강사로도 주가를 올리고 있다.
그는 지난 10여 년간 50개국을 돌아다니며 여러 부류의 사람들을 만나고 다양한 경험들을 쌓으면서 관찰을 토대로 사람의 마음을 꿰뚫어보는 예리한 안목을 키우게 됐다고 말한다. 즉 상대의 표정, 몸짓, 눈동자의 움직임, 습관 등 사소한 것들을 단초로 삼아 타인의 겉과 속을 귀신같이 간파해내는 것이다. 이 책에서는 그동안 프로겜블러로서 다져온 경험을 통해 상대의 속마음을 읽고 관계를 해치지 않으면서 원하는 것을 얻는 그만의 노하우를 알려준다. 저서로는 『사람을 읽는 기술』 『사람의 마음이 읽힌다』 『주식투자는 두뇌게임이다』 등이 있다.

 

목차

머리말

1장 나를 버리고 상대를 얻는 관계술

멘탈리허설을 통해 이기는 상상을 한다
동반의존증과 방석형 인간에서 벗어나라
잘 나갔던 모습이 아니라 잘 나갈 모습을 보여준다
우문현답이 아니라 현문현답이 필요하다
강한 자가 이기는 것이 아니라 이기는 자가 강한 것이다
유사성에 기반을 둔 겉맞추기 원리를 이용하라
강렬한 눈빛 VS 부드러운 눈빛
서로 공통으로 알고 있는 제3자를 끌어들인다
마지막 말은 내가 끝내고 내가 완성한다

2장 상대의 힘을 내 힘으로 만드는 관계술

어색한 분위기가 주는 스트레스를 즐겨라
상황이 불리한 것이 아니라 마음이 불리한 것이다
칭찬은 풍족하게, 반응은 호탕하게
좋은 것은 나쁜 것과 비교될 때 더 빛난다
카리스마를 위해 갖춰야 할 네 가지 조건
절제라는 갑옷, 줏대라는 칼, 책임이라는 방패
얕은 수를 꿰뚫어보는 세 가지 테스트
불신의 벽은 공감으로 허물어진다
장소의 보호막 효과를 이용한다

3장 큰 것을 위해 작은 것을 희생하는 관계술

나쁜 패도 숨기고 좋은 패도 숨긴다
상대가 강하다는 건 배울 것도 많다는 뜻이다
직설적 방식과 설명적 방식을 적절히 섞는다
리스크에 당당하면 적도 내 편이 된다
금기가 강할수록 욕망도 강해진다
공통분모가 먹히는 상대 VS 공통의 적이 먹히는 상대
특색이 강해야 이미지가 오래 간다
공짜를 좋아하면 인생 자체가 공짜가 된다
인맥이 풍요하다고 인생이 풍요한 건 아니다

4장 나도 이기고 상대도 이기는 관계술

거창한 논리보다는 사소한 증거가 위력을 발휘한다
상대가 좋아하는 것에는 과장되게 호응하라
감정을 통제하면 실리를 얻는다
어리석은 ‘아는 척’ VS 현명한 ‘모르는 척’
분위기를 장악하려면 목소리를 통제하라
진심은 힘껏 밀어도 넘어지지 않는다
작은 정이 쌓이면 바위보다 단단하다
사람이 배신하는 것이 아니라 소통이 배신하는 것이다
약점을 보호해주면 강점이 배가된다
지배하고 싶다면 지배욕을 억제하라

 

ㅣ 사람과의 관계를 만드는 관계술

 

진정한 승자들이 가지는 태도. 

첫째 공감, 진정한 승자는 자기 자신을 중심으로 생각하지 않습니다. 언제나 상대의 입장에서 생각합니다. 상대의 강점과 약점은 무엇인지, 상대가 원하는 것과 원하지 않는 것이 무엇인지 생각합니다. 내가 가진 강점과 약점은 상대의 장단점을 중심으로 재평가되고, 상대가 원하는 것을 일정 부분 내주지 않으면 내가 원하는 것도 가져올 수 없다는 사실을 잘 알고 있습니다. 

 

둘째는 배려입니다. 배려란 도와주거나 보살펴 주려는 마음입니다.모든 회사의 CEO들이 직원들에게 고객이 왕이라고 강조합니다. 왕에게 함부로 대꾸하거나 그의 명령을 거절하는 것은 직위해제나 해고 사유가 됩니다. 허브 켈러허는 그것을 뒤집었습니다. 그는 고객이 왕이 아니라 직원이 왕이라고 했습니다. 

 

마지막 셋째는 태도는 나눔입니다. 진정한 승자는 승리로 인한 결과물을 혼자 차지하지 않으며, 자신이 가장 많이 가지지도 않습니다. 다수와 함께 만들어낸 승리의 결과물에 대해서는 공평하게 나누고, 혼자서 이루어낸 승리의 결과물조차도 오롯이 자신의 것으로만 생각하지 않습니다. 이끌어준 누군가가 있고, 격려해준 누군가가 있으며, 축하해주는 누군가가 항상 존재합니다. 

 

진정한 승자가 궁극적으로 지향하는 것은 모두가 함게 이기는 것입니다. 그리고 그것은 '나'를 버렸을 때만 가능한일입니다. 공감, 배려, 나눔은 모두 '나'를 중심에 두지 않고 '상대'를 중심에 두었을 때에만 가능한 일입니다. 

 

주도권을 가져 오는 방법

주도권 싸움에 약한 사람들은 자신감 결여, 상대와 대립각을 세우는 데 대한 불편함, 익숙지 않은 타인에 대한 두려움 등을 공통적 특징으로 지니고 있습니다. 이런 약점들은 쉽게 개선 되기가 어렵습니다. 그 이유는 주도권 싸움에서 면역력을 빨리 기를 수 있는 방법은 실전 경험인데 주도권 싸움에 약한 사람들은 그 실전 단계를 끝까지 치루지도 못하고 대부분 중도포기하기 때문입니다. 결국 문제는 실전 단계라고 할 수 있는데, 바로 이 실전 단계를 거치지 않고도 면역력을 키울 수 있는 방법이 멘탈 리허설입니다. 

 

멘탈 리허설은 당신 스스로 늘 동경해왔던 주도권의 신으로 상상하며 멘탈 리허설을 해보는 것입니다. 이 때 리허설의 결과는 당신이 주도권을 가져오는 것으로 설정해야 합니다. 또한 당신이 주도권을 잡아야만 하는 이유와 목표를 분명히 하고 연습에 임해야 합니다. 연습이 계속됨에 따라 당신은 서서히 주도권의 신으로 변모해 나갈 것입니다. 주도권의 신이 된 당신을 반복적으로 머릿속에 떠올려 봐야 합니다. 멘탈 리허설을 통해 백번도 넘게 주도권을 쟁취해봐야 합니다. 더 이상 주도권 싸움이 벌어지는 실천을 두려워하지 않게 될 것입니다.

 

동반의존중증과 집단화 번칙

심리학자들은 중독 현상을 크게 두 가지 유형으로 나눕니다. 첫 번째는 담배나 마약, 술 같은 '물질'에 중독되는 유형이고, 두 번째는 일이나 사람, 사랑이나 성(性)과 같은 '관계'에 중독되는 유형입니다. 특히 사람에 대한 중독은 동반의존증이라 칭하기도 합니다. 동반의존증은 다음과 같은 특성이 가지고 있습니다. 

 

· 내가 느끼는 것은 중요하지 않고, 동반자가 어떻게 느끼는지가 중요하다. 

· 동반자가 원하는 것이 내가 원하는 것이다. 

· 동반자의 고통 해결이 나의 인생 목표다. 그와 관련해 어떤 대가도 치를 각오가 되어 있다. 

· 내 행복의 척도는 동반자가 나를 얼마나 인정하느냐다.

· 눈앞에 드러나지 않는 한 동반자에 대해 어떤 의심도 품지 않는다. 

· 동반자가 어떤 잘못을 해도 그에게 화를 내지 않는다.

· 영화에 등장하는 기구한 운명의 연인을 동경한다.

 

혹시 위의 증상에 해당한다면 지금이라도 당장 자신의 상태를 돌아보고 동반의존증에서 벗어날 수 있도록 노력해야합니다. 그래야 앞으로 새로 사귀는 사람과 정상적인 인간관계를 누릴 수 있습니다. 하지만 기존에 알고 지낸 상대와의 관계는 변화시키기 어려습니다. 상대는 이미 당신을 만만한 대상으로 분류 해놓고 있기 때문입니다. 인간은 본능적으로 과거의 경험을 유형화하고 조직화하려는 경향이 있습니다. 심리학에서는 이를 '집단화 법칙'이라고 합니다. 이는 여러가지의 구성요소를 묶어 하나의 통합된 형태로 지각하는 것을 뜻합니다. 경험을 통해 만만한 상대를 구분하는 자신만의 기준을 갖게 되었다면, 겉모습이 아닌 경험에 근거한 판단 기준이라는점에서 한번 정해진 분류는 바뀌기 어려습니다. 그렇기 때문에 이미 만만한 대상으로 분류한 사람과의 관계는 변화되기 어렵습니다. 

 

우문현답이 아니라 현문현답이 필요하다

우문현답이라는 옛말은 현대 시대에는 거의 통용되지 않습니다. 우매한 상대의 질문에 현답을 찾으면 재미를 누리던 시절은 이미 지나가버린 것입니다. 매일매일이 너무나 바쁜 현대인들은 조금이라도 복잡하고 머리 아픈 질문은 쉽게 지나쳐버리기 쉽습니다. 때문에 상대를 대화로 끌어드이기 위해서는 철저하게 현명한 질문을 던져야 합니다. 그리고 상대의 대답을 편안히 경청하는 행동이 반드시 뒤따라야 합니다. 

 

강한 자가 이기는 것이 아니라 이기는 자가 강한 것이다

인생에는 다양한 길이 존재합니다. 그리고 목적지로 가는 방법도 다양합니다. 그러나 굳이 어려운 상대를 대상으로 불필요하게 에너지를 낭비할 필요는 없습니다. 남자다워야 한다는 호기로 정면 돌파를 외치며 무모하게 강한 상대에게 도전한다면 순간의 자기만족은 누릴지언정 결과적으로는 패배의 쓰린 맛을 보거나 이긴다고해도 상처뿐인 영광입니다. 주도권을 뺏기 어려운 상대라면 정면 돌파보다는 우회하는 상대를 골라 자신이 가진 능력을 최대한 발휘해 만족스러운 결과를 얻는 게 낫습니다. 골리앗을 이긴 다윗처럼 영웅이 되어 우월감을 느끼고 싶은 마음은 이해하지만 앞서 말한 것처럼 굳이 골리앗을 선택할 필요는 없습니다. 진짜 영웅은 주도권을 잡는 싸움만 잘 하는 것이 아니라 쉽고 효율적으로 목표를 달성해나갈 줄 아는 사람입니다. 강한자가 이기는 것이 아니라 이기는 자가 강한 것입니다.

 

'겉맞추기 원리(Matching principle)' 근거한 영업 전략

겉맞추기 원리란, 사람들은 일반적으로 인종, 종교, 문화적으로 자신과 유사한 사람을 좋아하기 때문에 그 심리를 이용하면 비즈니스나 결혼과 같은 관계 성립에 큰 도움이 된다는 원리입니다. 인간은 본래 상대에 대한 정보가 없으면 스트레스를 받는 반면, 상대에게서 자신과 유사한 공통점이 발견되면 더 쉽게 예측가능한 사람이라 믿게 되어 스트레스를 덜 받는다고 한다. 또한 자신에게 스트레스를 덜 주는 예측 가능한 상대와 더 가까워지려는 경향이 있습니다. 

 

겉맞추기 원리 외에 관계에 영향을 미치는 또 다른 원리로 '욕구 상보성 원리'가 있습니다 .이는 유사성에 기반을 둔 겉맞추기 원리와 달리, 충족되지 않는 자신의 욕구를 보상 받기 위해 자신과 상반된 성향의 사람에게 끌린다는 원리입니다. 욕구 상보성 원리에 따르면 지배욕이 강하고 권위적인 사람일수록 자신과 상반되는 순종적인 사람을 더 좋아하고, 수다스럽고 산만한 사람은 반대로 과묵하고 말수가 적은 사람을 좋아하며, 무엇이든 쉽게 결정을 내리지 못하는 우유부단한 성격의 사람은 단호하고 빠른 결정을 내리는 리더십 있는 사람에게 끌린다는 것입니다. 실제로 마피아 보스도 조직원을 뽑을 때 순종적이고 착한 성미의 사람을 더 선호한다고 합니다. 이렇게 상반된 성향의 사람은 서로의 모자란 심리적 공백을 채워주며 가까워지게 되는 것입니다. 이는 주변에 상반된 외모나 상반 성향인 남녀 커플만 바돠 알 수 있는 것입니다. 

 

겉맞추기 원리와 욕구 상보성 원리를 비교해보면, 겉맞추기 원리는 강자와 약자의 구분이 없는 수평적 관계에서 주로 나타납니다. 비슷한 조건의 유사성이 형성될 수 있는 사람들이라면 대체로 수평적 관계일 가능성이 높기 때문입니다. 또한 겉으로 쉽게 드러나고 확인할 수 있는 유사성을 이용한다는 점에서 서로에 대한 정보가 없는 사이에서 나타나는 경우가 많습니다.그에 반해 욕구 상보성 원리는 서로 다른 조건의 사람 사이에서 일어난다는 점에서 수평적 관계보다는 상하 관계에서 나타나기 쉽습니다. 또한 자신의 부족함을 상대가 채워줄 수 있다고 느낀다는 점에서 이미 상대에 대한 정보가 어느 정도 확보된 상태일 경우가 많다고 볼 수 있습니다. 그런데 욕구 상보성 원리에서 한 가지 간과하지 말아야 할 점이 있습니다. 상대방이 채워주리라 기대하는 점은 그 사람의 한 측면에 불과하다는 것 입니다.

한 연구에 의하면, 기본적으로 유사성을 지닌 상대에게서 자신과 상반되는 성향을 확인했을 때 상대에게 더욱 매력을 느낀다고 합니다. 즉 욕구 상보성 원리를 이용해 상대를 사로잡는 것도 중요하지만, 더 큰 효과를 보기 위해서는 그 이전에 어느 정도의 겉맞추기가 확보되어야 한다는 것입니다. 겉마맞추기 할 유사성이 없다면 일부러라도 유사성을 만들어 겉맞추기를 할 필요가 있다는 것입니다. 

 

어색한 분위기가 주는 스트레스를 즐겨라

주도권 싸움이 벌어지는 상황이라면 처음에 상대와 당신은 분명 어색한 사이일 것입니다. 이 때 어색함을 견디지 못하고 원래 계획과는 다른 행동을 해버린다면, 돌이킬 수 없는 결과가 일어나기 십상입니다. 따라서 당황하지 말고 상대도 나만큼 똑같이 어색할 거라는 생각을 갖고 억지로 어색함을 참아내기보다는 어색함을 즐겨야 합니다. 그래야 심리적 여유가 생기고, 그래야 돌이킬 수 없는 결과로 이어질 돌출 행동도 방지 할 수 있습니다. 

협상 테이블에 앉아 있다고 상강해봅니다. 사람들은 생각보다 훨씬 더 대화의 공백에 뻘줌해하고, 그 어색함을 참지 못해 억지로 말을 이어가려고 애를 쓸 것입니다. 이렇게 하는 것이 주도권을 잡는 데 유리할까요? 아닙니다. 반대로 상대방으로 하여금 어색함을 참지 못해 먼저 말을 꺼내게 만드는 것이 주도권 싸움에서 유리합니다. 

 

좋은 것은 나쁜 것과 비교될 때 더 빛난다 : 대비효과(Contrast Effect)

'대비 효과(Contrast Effect)' 인간의 심리 현상을 가리키는 표현 중 하나로, 영국의 철학자 존 로크(John Locke)에 의해 이름이 붙여졌습니다. 대비효과를 간단히 설명하자면, 상대가 얻고자 하는게 A일 때, A보다 못한 B를 함께 제시하면 상대는 'A만 가져도 만족스런 결과'라고 느끼게 된다는 것입니다. 대비되는 두 가지 색을 동시에 보면 각 색상의 농도가 더 짙게 느껴지는 것과 같은 원리입니다. 

 

카리스마를 갖기 위해 갖춰야 할 네 가지 요소

첫째, 상대의 고유 영역을 지켜주는 것입니다. 연애에 비유하자면 소개팅 자리에서 상대 여성에게 첫사랑이나 첫키스에 대해 묻는 사람은 스킨십을 시도할 때 퇴자 맞을 가능성이 매우 높습니다. 이유는 남자가 상대의 고유 영역을 과하게 침범하는 실수를 저질렀기 때문입니다.  고유 영역은 유형의 고유 영역과 무형의 고유 영역으로 나뉩니다. 처음 보는 남자가 스킨십을 시도하는 것은 유형의 고유 영역을 침범하는 것에 해당합니다. 반면 첫사랑이나 첫키스의 경험에 대해 묻는 것처럼 개인적인 비밀이나 밝히고 싶지 않은 가족사 혹은 다른 친구와의 관계를 캐묻는 것 등은 무형의 고유 영역을 침범하는 행위에 해당 합니다. 상대의 고유 영역을 지켜주면서 관계를 이어간다면, 고유 영역을 지켜주는 당신의 모습을 통해 이미 자신을 지켜주고 존중해주는 사람이라 파난을 하게 되고, 그런 당신이 이제는 자신의 영역을 침범해주기를 바라게 되는 것입니다. 

 

둘째, 자기 판단 기준이 명확해야 합니다. 주변을 살펴봤으 ㄹ때 "아무거나 좋아요"라는 말로 뭐든 다 좋다고 하는 사람이나 " 네가 알아서 맘대로 해"라는 말로 결정을 피하는 사람에게서는 카리스마가 느껴지지 않습니다. 그들은 카리스마와는 거리가 먼 사람들입니다. 카리스마 있는 사람은 주어진 상황에서 판단기준이 명확하고 결단력이 있어야 합니다. 그 판단이 정답인지 아닌지는 그리 중요하지 않습니다. 사람에게는 자신이 원하는 것만 보고 들으려는 본능적인 성향이 있습니다. 그래서 상대가 보여준 판단 기준이 명확하다고 느껴지면 그 명확함에 압도되어 그 판단이 정답인지 여부와는 상관없이 상대를 따르게 됩니다. 

판단 기준이 명확한 사람만큼 의지가 되는 사람도 없습니다. 하지만 자신의 명확한 판단 기준은 하루아침에 세워지는 게 아닙니다. 지금부터 자신만의 판단 기준이 설 때까지 고민하고 연습해야 합니다. 그런 시간들이 쌓여감에 따라 당신은 서서히 카리스마 있는 사람으로 변모해나갈 것이고, 어느 순간부터 상대가 당신의 판단에 의지하고 있음을 느끼게 될 것입니다. 

 

셋째,  조급해야하지 말아야 합니다. 상대에게 밀려 주도권을 내놓을 상황이라면 누구나 조급해지기 마련입니다. 그렇다고 굳이 조급한 티를 낼 필요는 없습니다 .긴장하고 조급해지면 사람들은 자신의 목이나 뒷머리, 콧등을 긁거나 상대 쪽으로 자세가 쏠리게 됩니다. 이런 모습들은 오히려 상대에게 끌려가는 빌미를 제공할 뿐입니다. 주도권을 완전히 빼앗겨 패배하게 된 상황에서도 초조함을 드러내서는 안 됩니다. 낙담하거나 흥분하는 모습을 보이면 모양새도 좋지 않을뿐더러, 상대는 당신을 감정 통제조차 제대로 못하는 사람으로 평가하게 되어 앞으로도 당신을 쉽게 이길 수 있는 상대라고 생각할 수 있습니다. 

 

넷째, 비전과 대의명분을 확실히 제시할 줄 알아야 힙니다. 이때 비전과 대의명분의 제시를 다른 말로 '상상 설득'이라고도 합니다. 상상 설득이란, 말이나 행동 대신 극대화한 이미지를 제시해 상대를 상상에 빠져들게 만듦으로써 설득하는 방법을 말하빈다. 카리스마가 강한 사람은 현재를 논하기보다 미래의 목표를 제시하는 데 능합니다. 상대가 한 사람이든 다수이든 상관없이 비전과 대의명문을 확실히 제시 할 줄 알고, 쉽게 설득하는 능력이야말로 카리스마의 핵심이라 하겠습니다. 

 

하지만, 마지막으로 명시헤야 할 것은 카리스마를 권위적인 것으로 생각해서는 안 된다는 것입니다. 진정한 카리스마는 항상 자신을 낮추고 상대를 높이는 겸손함을 보일 때 최고의 가치를 지닙니다. 또 공은 주변사람들에게 돌리고 문제가 생겼을 때는 자신이 나서서 책임지는 모습을 보여줄 때 당신의 카리스마는 더욱 단단하게 유지될 수 있습니다. 

 

 

 

 

지면서 이기는 관계술

사람도 일도 내 뜻대로 끌어가는 힘『지면서 이기는 관계술』.《사람을 읽는 기술》을 통해 상대의 겉과 속을 꿰뚫어보는 방법을 알려준 저자 이태혁이 사람의 행동에 대한 단서들과 다양한 심리 기법을 활용해 원만한 관계를 만들고 원하는 것을 얻는 방법을 소개한다. 더불어 그 관계를 깨트리지 않고 계속해서 유지할 수 있는 방법까지 알려준다. 동반의존중과 방석형 인간, 겉맞추기 원리, 욕구 상보성 원리 등 심리학적 근거를 바탕으로 한 분석과 ‘마지막 말은 내가 끝내고 내가 완성한다’, ‘얕은 수를 꿰뚫어보는 세 가지 테스트’, ‘장소의 보호막 효과를 이용한다’와 같은 구체적인 방법론을 통해 인간관계에 힘들어 하는 독자들에게 명쾌한 해법을 제시한다.

저자

이태혁

출판

위즈덤하우스

출판일

2013.06.01