구독전쟁_서평_플랫폼 기업들의 구독 전략

구독전쟁

서평_플랫폼 기업들의 구독 전략

 

도서명 ㅣ 구독전쟁
부   제 ㅣ 플랫폼 기업과의 경쟁에서 이길 수 있는 고객 네트워크 구축의 비밀
저   자 ㅣ 이승훈
출판사 ㅣ 한스미디어
출판일 ㅣ 2021.07.23
페이지 ㅣ 332

 

저자 소개

이승훈
저자 : 이승훈
저자 : 이승훈
2000년대 중반 대한민국을 강타했던 실명 기반 SNS 싸이월드에서 사업본부장으로 근무하며 국내 플랫폼 기업의 서막을 함께했다. 이후 SK텔레콤에서 11번가와 멜론의 탄생에 중추적인 역할을 담당했으며 인터파크 등 국내의 대표적인 플랫폼 기업들을 이끌었다. 이후 대학에서 오랜 기간 ‘플랫폼 이론’을 주제로 강의하면서 실패한 플랫폼과 성공한 플랫폼을 비교 분석했고, 마침내 《플랫폼의 생각법》(2019)을 발표한다. 이후 수많은 기업들에게 ‘플랫폼이란 무엇인가’라는 주제로 강의하며 플랫폼의 독점과 미래에 대해 고민하였다. 플랫폼에 대한 이해에서 한 걸음 나아가 플랫폼의 독점에 대응하기 위한 방법을 고민하던 중 ‘구독’이라는 단어에 집중하게 되었고 ‘플랫폼이 지배하는 세상에서 살아남기’라는 질문에 대한 답으로 《구독전략》을 발표한다.
현재 각종 기고와 강의, 저술 활동 등을 통해 기업과 학생들에게 플랫폼의 생각법과 구독전략에 대한 이야기를 전하고 있다. 특히 경제경영 지식의 기본을 알기 쉽게 전하는 〈EBS 비즈니스 리뷰 플러스〉(EBR 플러스)에서 ‘플랫폼이란 무엇인가’라는 주제로 강의하며 대중적 인지도를 한층 높이기도 했다.
모니터그룹, 에이티커니, 마케팅랩 등에서 경영컨설턴트로 근무한 후 SK컴즈 싸이월드 사업본부장, 네이트닷컴 본부장, SK텔레콤 인터넷 전략본부장, 무선포털본부장으로 활동했다. 이후 인터파크 총괄 사장, CJ그룹경영연구소장을 거쳐 현재 글로벌 경영컨설팅 기업 네모파트너즈의 대표 파트너이자 가천대학교 경영대학의 교수로 재직 중이다. 저서로는 《플랫폼의 생각법 2.0》(2020), 《중국 플랫폼의 행동 방식》(2020)이 있다.

 

목 차

프롤로그 | 진정한 구독은 고객 스스로가 선택한 ‘행복한 구속’으로 완성된다

1부 구독을 전략으로 삼다

1장 플랫폼의 독점 시대
플랫폼이 무서운 이유
플랫폼의 본질적 특성

2장 구독전쟁의 시작
2019년 두 개의 사건
구독전략에서 데이터의 의미
고객 네트워크
나만의 고객 네트워크를 구축하라
D2C란 무엇인가?

3장 구독전략이란 무엇인가
고객 네트워크를 만드는 방법, 구독전략
구독전략 3단계
구독전략을 시작하자
어도비의 구독전략

4장 직접 만나라
고객과 직접 만나라
나이키, 애플을 부러워하다 오프라인 스토어의 변신
모바일 직영망을 만들어라
삼다수 앱의 등장
직영망 전환의 혜택
다시 한 번, 직접 만나라
테슬라의 직영망 전략

5장 관계를 맺어라
구독은 구속이다
구독을 위해서는 비합리적 수준의 가치를 제공해야 한다
구독전략의 도구가 정기구매만은 아니다
관계 맺기의 도구들
성공적인 상품의 정기구매, 달러쉐이브클럽
아디다스와 나이키의 실패
실물상품의 정기구매 이유들
파격적 혜택의 멤버십
너무 친절한 큐레이션
유통사업자의 큐레이션
해지의 자유로움
제조기업의 고객과 진정한 관계 맺기
블랙야크의 구독전략
렌탈은 구독전략인가?

6장 자주 만나라
고객 네트워크를 만들자
고객을 다시 정의하자
고객 네트워크의 정의
이제 만남을 기획하자
구독에서 데이터의 의미
추론을 통한 인과관계 정보
상관관계가 주는 의미
SNS가 다시 필수가 되고 있다

2부 구독전략의 실험자들

7장 나이키의 구독전략
나이키의 선택
나이키의 새로운 구독전략
나이키의 두 가지 직영망
판매망이 아닌 커뮤니케이션 공간
두 번째 직영망, Nike.com
나이키의 고객과 관계 맺기
나이키 런클럽, 트레이닝클럽
마니아들의 앱 나이키 SNKRS
나이키의 실험은 계속된다
룰루레몬의 구독전략

8장 디즈니의 구독전략
코로나 팬데믹에서 더 뛰어오른 디즈니의 주가
디즈니는 왜 플러스를 선택했을까?
넷플릭스가 만들어 낸 첫 번째 공포
넷플릭스가 만들어 낸 두 번째 공포
디즈니와 넷플릭스는 구독방식이 다르다
디즈니의 구독전략
디즈니의 브랜드 구독전략, 콘텐츠 그 자체에 집중한다
디즈니의 멤버십 구독전략
디즈니 구독전략의 진화 방향
하이브의 위버스

9장 뉴욕타임스의 구독전략
페이스북이 만든 새로운 미디어 세상
콘텐츠에 투자하라
디지털 기술에 투자하라
고객과 연결되는 방식, 모바일
제공되는 가치가 중심인 구독

10장 애플의 구독전략
애플 시총이 2조 달러를 넘어선 이유
애플의 매출구조 변화
모바일 플랫폼과 고객관계
데이터를 버리고 신뢰를 얻기
애플 뉴스 플러스
애플 뮤직
애플 아케이드
애플 TV와 애플 TV 플러스
애플 페이와 애플 카드
브랜드로서 애플의 구독전략

에필로그 | 플랫폼 세상에서 우리가 선택할 길

참고서적 / 미주

 

ㅣ 많은 기업들의 관심, 플랫폼과 구독 모델

온라인을 통해서 매출을 올리고 있는 대부분의 기업들은 이미 벌써 본인들만의 플랫폼을 만들었고, 이제는 기존의 비즈니스 모델에 구독 모델을 적용하려고 고객들과 간보기를 하고 있는 느낌을 가끔씩 받습니다. 몇몇 온라인 기업들이 구독모델 혹은 유료 멤버십을 시도했다가 시장의 반응이 뜻대로 흘러가지 않자, 포기하는 사례를 보기도 했습니다. 

그럼에도 불구하고 플랫폼을 만들고 구독 모델을 제대로 정착만 시킨다면 꾸준히 안정적인 매출을 일으킬 수 있기에 기업의 입장에서 달콤한 유혹이 아닐수가 없습니다. 더군다나, 구독모델을 통해서 안정적으로 유입시킨 고객의 데이터를 꾸준히 분석하고 추적함으로써 더 나은 상품과 개선점을 만들기도 쉽습니다. 

하지만, 지금까지 국내에서 외국기업만큼 제대로 플랫폼을 만들고 구독모델을 하는 기업을 보지 못했습니다. 왜 그런지 궁금했는데, 이번의 구독 전쟁이란 책을 통해서 조금이나마 그 실마리를 풀어낸 듯합니다. 

 

ㅣ 고객을 내 것으로 만드는 전략

"구독은 고객과의 관계를 직접적이면서 영구적으로 만드는 사업전략이다."

이 책을 읽으면서 가장 인상 깊었던 문구입니다. 저도 지금 넷플릭스와 왓챠, FLO를 구독하고 있습니다. FLO를 통해서 음악을 오랜 시간 듣는 달도 있지만, 정신이 없을 때의 거의 듣지 않는 달도 있습니다. 그럼에도 불구하고 매달 저는 동일한 금액을 FLO에 정기구독 금액으로 지불하고 있습니다. 플랫폼에 구독을 하면서 내가 필요에 따라서 정지하고 다시 시작하고 하는 행동을 하지 않는 것입니다. 매달 일정 부분 구독 신청한 플랫폼을 이용할 것이라는 기대감을 가지고 계속 서비스를 유지하는 것입니다.  

 

이렇게 저는 한 플랫폼에 종속되어서 매달 일정 금액을 내고 있는 것입니다. 이 책의 말을 빌린다면 저는 플랫폼에 구속된 것입니다. 기업의 입장에서는 저와 같은 고객이 수십, 수백, 수백만이 있다면 이렇게 좋은 비즈니스 모델이 없을 것입니다. 

특별한 마케팅 활동을 하지 않아도 고객이 이탈하지 않도록 하면은 꾸준히 알아서 매출을 내주는 고객을 잡을 수 있는 것입니다. 

 

ㅣ 구독에도 3단계 전략이 있다. 

이 책에서 크게 강조하는 구독 전략은 직접 만나기, 관계 맺기, 자주 만나기라는 3단계 나눠집니다. 저자는 이 단계가 바로 남녀가 만나서 연인으로 관계를 맺고, 유지하는 것과 동일하다고 말을 합니다 

 

저는 책을 읽으면서 이 말에 계속 공감을 했습니다. 제가 지금까지 직접 등록한 구독들을 보고 있으며, 마케팅 프로모션에 의해서 무료체험에 혹 해서 사용을 했다기보다는 해당 플랫폼 서비스가 매력적이었기 때문에 신청해서 사용을 시작했습니다. 

그리고 그 플랫폼 서비스는 저를 방치하는 것이 아니라, 제가 등록한 구독 서비스를 지속적으로 계속 사용할 수 있도록 좋은 콘텐츠를 추천해주거나, 더 자주 보도록 유도를 했습니다. 결제를 했다고 그저 방치되는 고객이 아니었습니다. 

 

이전의 비즈니스 모델들의 경우에는 단순히 고객이 결제하는 지점에만 초점을 맞추고 있어서 결제 이후에는 어떻게 사용하는지에 관해서는 방치하는 경우가 다반사였는데, 구독 모델은 지속적으로 계속 서비스를 유지시키기 위해서 끊임없이 관계를 만들어 가는 느낌이었습니다. 

 

물론, 이런 자주 만나기를 잘하는 기업들은 대부분이 외국기업인 것은 조금 아쉬운 부분입니다. 국내 기업들의 구독 모델들은 1회성 결제에 초점을 맞추고 있다는 것이 느껴지는 게 결제 이후에 서비스 이용에 대한 피드백이 적다는 것입니다. 이런 부분들은 외국의 기업들을 벤치마킹하고 많이 배우면 좋을 거 같습니다. 

 

ㅣ 구독 비즈니스에 감을 잡다. 

이전부터 구독 비즈니스 모델에 관한 책에 관심을 가지고 많이 보기는 했었는데, 지금까지 봐왔던 책 중에서 가장 읽기 편했고 이해가 잘되는 책이 이번 '구독 전쟁'이었습니다. 아마도 저자가 플랫폼 기업에서 오래도록 일해왔고, 플랫폼과 관련된 책을 쓴 경험이 있기 때문에 가능했던 거 같습니다.

그리고 저자만의 통찰력이 있는 다양한 사례들이 책 중간중간에 많이 나와 있어서 실제 기업에 일하면서 우리 회사는 어떻게 플랫폼 기업이 되어야 할지 혹은 구독 비즈니스 모델을 어떻게 만들어 갈 수 있을지라고 생각하면서 고민했었던 분들이 공감할만한 내용들이 많이 있었습니다. 

혹시라도 저도 구독 모델을 만들라는 미션이 회사에서 내려온다면 이 책을 다시 한번 더 읽으면서 마인드를 잡고 일을 하고 싶다는 생각이 들었습니다. 그만큼 좋은 통찰과 제안을 전달 주는 거 같습니다. 

말 많은 구독 모델에 관해서 관심이 많거나, 혹은 현재 기업에서 구독 모델을 진행하고 있지만 조금 더 발전된 전략이 필요하면 이 책에서 힌트를 얻어가는 것도 좋을 거 같습니다. 

 

출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다.