[책 리뷰] 걷는 B2B, 뛰는 플랫폼_B2B의 과거와 미래가 궁금하다면 추천!

[책 리뷰] 걷는 B2B, 뛰는 플랫폼

B2B의 과거와 미래가 궁금하다면 추천!

 

도서명 ㅣ 걷는 B2B, 뛰는 플랫폼

저 자 ㅣ 김필석

출판사 ㅣ 지식과 감정

출판일 ㅣ 2019.08.09

페이지 ㅣ 320

 

 

 

 

저자 소개

 

저자 : 김필석
두산컴퓨터와 DEC Korea에서 엔터프라이즈 서버와 솔루션 영업을 담당했다.
이후 컴팩과 HP와의 합병을 거치면서 불안정한 조직 상황에서의 시장관리와
공유 기반의 리눅스와 윈도우즈 환경을 경험을 통해 시장과 솔루션에 대한
지식의 폭을 넓힌다. 그리고 한국IBM에서의 소프트웨어 영업은 개발자와
소프트웨어 시장에 대한 시각과 정보를 넓히는 계기가 된다.
20년간의 글로벌 조직 경험을 바탕으로, 2005년 B2B 시장 전략을 강화하던
삼성전자 국내영업사업부(현, 한국총괄)에 입사해서 서버, 프린팅, 디스플레이
등의 제품 및 조직을 섭렵한다.
30년간 B2B 시장에서 두산그룹, 대한항공, 한국통신(KT), 대우조선해양 등
대기업을 시작으로 중화학 공업, 공공기관, 금융기관 및 SMB 시장 등 다양한
시장과 산업에 대한 영업경험을 축적했다. 그 과정에서 영업대상, 최고영업인상,
핵심인재상 및 수차례의 영업성과상을 수상했다.
현재는 중견 방산·항공 기업에서 방산구매를 총괄하면서 새로운 분야에의
도전을 이어가고 있다.

 

목차

 

들어가기

1 한국형 B2B 비즈니스의 과거와 현재

1. 한국형 B2B 비즈니스의 현주소
2. B2B는 신성장동력인가?
3. B2B 비즈니스의 태동
4. 잘나가던 글로벌기업의 실패
4.1 기술력에 대한 고집
4.2 현재의 성공에 집착

2 B2B 비즈니스의 장애요소

1. 성공을 가로막는 조직 내부의 적
1.1 관행적인 조직변경과 평가 프로세스
영업활동이 실종되는 시간 / 신규 프로젝트 발굴은 내년부터 / 성과급제도의 허와 실
1.2 비전문가가 관리하는 전문가 조직 - 영업은 아무나 해도 된다
경험과 전문성을 무시하는 조직 / 고객관리의 실종과 생명연장의 꿈 / 반복되는 전략 / 단기 성과주의와 밀어내기 / 관리 우선주의 / 영업기회의 허상 / 성과와 평가
1.3 위만 바라보는 조직 - 신 용비어천가
변화하는 조직과 변경하는 조직 / B2B와 역사적 전쟁전략
1.4 성공신화 따라잡기
난무하는 베스트 프랙티스(best practice) / 영화 〈명량(鳴梁)〉 / 전략의 발굴과 축적
1.5 기술의 축적보다 우선하는 조직 관리
인위적인 조직 관리의 위험성 / 영업기술과 축적 / 개발기술과 축적

3 B2B 비즈니스 성공을 위한 자성(自省)

1. 지피지기(知彼知己)
1.1 제품, 솔루션, 조직의 전문성
B2B 시장에 적합한 제품 / 특화 솔루션의 보유 / 인력의 전문성 / 전문적인 기술지원 조직 / 유지보수조직 / 제품 로드맵과 마케팅 / 교육조직
1.2 전략만 앞서는 조직
캐치프레이즈의 충성경쟁 / 단기성과의 유혹-담합
1.3 반복되는 정책과 실종되는 전략

2. B2B 시장변화와 대응전략의 한계
2.1 솔루션과 콘텐츠 경쟁력의 부재
2.2 시장전략의 한계
2.3 시장개발을 위한 과제

4 B2B 비즈니스 프로세스

1. 영업기회와 영업활동 - 시장은 영업활동만으로 발굴되지 않는다
1.1 B2B와 B2C의 차이
거래형태의 확대 / 거래규모와 고객 수 / 거래품목과 기간 / 의사결정자의 종류와 구매 주기 / 신규 수요의 창출: 크로스셀링(cross-selling)과 업셀링(up-selling)
1.2 B2B 영업은 전문화된 프로세스
시장과 인력의 전문성 / 시장 특성과 배치되는 구조조정
1.3 B2B 영업 프로세스
마켓센싱(사업역량/경쟁력/고객환경 분석) / 프로세스와 영업기회 관리 /
영업기회 관리 프로세스와 현장사례 / 발주와 납기 관리 /
로드맵(roadmap) 기반의 고객만족

2. B2B 영업조직과 시장의 변화
2.1 제품중심(product oriented)조직
2.2 시장중심(market orient)조직
2.3 매트릭스(matrix)조직
2.4 변화가 필요한 시점
과거의 전략은 잊어라 / 관리와 인사중심의 병폐 제거 / 시장의 변화와 기술의 발전

3. B2B와 솔루션
3.1 고객의 요구사항(needs와 wants)
3.2 솔루션의 힘
3.3 솔루션이 없는 영업조직

5 시장 트렌드와 미래 전략

1. B2B 영업전략과 과제
1.1 경쟁환경과 트렌드의 변화
1.2 기술 트렌드를 만드는 조직
1.3 조직의 현실과 미래
되풀이되는 전략과 실수 / 솔루션에 대한 장기적인 포석 / 기술개발 환경과 한계 / 마케팅 방법의 진화

2. Business on Platform(BoP)으로 진화
2.1 B2B로의 영역 확장
2.2 B2B 생태계와 경쟁력
2.3 비즈니스 플랫폼의 출현
2.4 기술과 거래기반의 변화
글로벌 전자상거래 플랫폼의 출현 / 플랫폼이 지배하는 시장 / B2B 조직의 현실 / 구매와 거래환경의 변화 / BoP(Business on Platform)변화
2.5 한국형 B2B 비즈니스의 변화 방향
변화를 위한 실천 과제 / B2B 영업의 현실과 구조적 변화

맺음말
참고자료

 

ㅣ 책과의 첫 만남

B2B라고 하면 B2C보다는 경직되어 보이고, 묵직해 보였던 게 지금까지 제가 가지고 있었던 B2B에 관한 이미지였습니다. 그에 반해 이 책의 표지는 제가 생각했던 B2B와는 다르게 새로운 흐름이 있어야 한다는 걸 느끼게 만들고 싶은 것처럼 트렌디한 디자인을 보이고 있는 거 같아서 첫 만남부터 기대가 되었습니다. 수직적이고 폐쇄적인 생태계는 경쟁력을 상실했다는 표지의 말처럼 빠르게 변화하고 있는 이 시대의 B2B와 앞으로의 B2B는 어떻게 될지 표지부터가 기대가 됩니다. 

 

ㅣ 전문가에 듣는 B2B의 과거와 미래

이 책을 쓰신 저자 김필석 님은 30년이라는 시간을 B2B 시장에서 일을 해왔다고 합니다. 그리고 아직도 현업에서 떠나지 않고 새로운 일을 해 나가고 있다고 합니다. 그만큼 B2B에서만큼 한국을 대표하는 전문가라고 생각됩니다. 오랜 시간 동안 본인이 경험하고 생각해온 한국의 B2B 시장에 관해서 솔직하게 분석하고 적어나가고 있습니다. 후배를 위한 선배의 고견이라는 생각이 들었습니다. 이 책을 쓴 이유도 회사를 떠나기 전 본인이 경험한 B2B의 지식을 나눠주기 위해서 준비했었던 것 중에 하나였다고 합니다. 

 

걷는 B2B, 뛰는 플랫폼 이 책은 크게 3가지 파트로 나눠지는 거 같습니다. 

 

1. B2B 시작의 과거와 현재를 보며 분석한 내용

2. 현재의 B2B 시장에서 성공하기 위한 저자의 노하우 공유

3. 미래의 B2B 시장에 살아 남기 위한 제언

 

그래서 한국의 B2B 시장은 어떻게 변해왔는지 그리고 지금의 B2B 시장에서 내가 어떻게 해야 할지, 미래를 위해서 무엇을 준비해야 할지 순서대로 읽을 수 있었습니다. 

 

ㅣ감정이 아닌 전략과 기술로 대응해라!

저자는 이 책에서 따끔하게 말하는 것 중에 하나가 리더가 그 분야에 전문 가아니라면 힘들다는 것과 위에 사람들이 변하는 것이 아닌 아랫사람이 변해야 한다고 강조하는 문화가 변화해야 한다고 말하고 있습니다. 지금 위의 책에 보이는 말들 대부분이 리더가 혹은 책임자가 직원들 앞에서 이야기하는 것들입니다. 탑다운 방식 혹은 워터폴 방식으로 일하는 구조에서 저 말은 이치에 맞지 않다는 게 저자의 생각이고 저 또한 그의 생각에 너무 공감이 갔습니다. 본인의 방식은 바꾸지 않으면서 왜 누군가의 변화만을 요구하는 것일까요? 

 

ㅣ 오랜 경험을 통한 체계화

어느 분야에서 오래도록 일을 하면서 쌓인 역량은 절대 무시해서는 안 되는 거라고 생각됩니다. 그 역량이 이 책에서는 그대로 모두 나오는 듯합니다. 이 책을 보면서 단순하다고 생각되었던 B2B가 이렇게 복잡하고 체계화된 구조가 필요하구나를 느끼게 되었습니다. 

 

실제로 B2B를 일하면서 필요한 내용들을 모두 들어 있습니다. 혹시 본인이 B2B와 관련된 일을 한다면 분명 이 책에서 적어도 하나는 얻어 갈 것이라고 생각됩니다. 

 

ㅣ미래의 B2B를 준비하기 위한 제언

저자가 말하는 B2B의 미래는 단순히 생산된 제품에 의존하는 B2B가 아닌 기술에 의해서 만들어진 플랫폼을 통한 설루션을 제공해야 한다고 말하고 있습니다. 단순해 보이지만 단기간에 해낼 수 있는 것이 아니며 본인의 조직을 변화시켜야 하는 노력도 필요하다고 합니다. 

B2B는 B2C와는 다르게 많은 고객을 대상으로 하는 시장은 아니지만, 그 고객 하나하나가 큰 규모를 가지고 한번 잡은 고객은 꾸준히만 유지하면 황금알을 낳는 거위라는 인식을 가지고 있습니다. 그래서 많은 기업들이 B2B에서 성공하기를 바랍니다. 

하지만 대한민국의 B2B 조직의 전문성과 혁신은 B2C 시장과 다르게 느린듯합니다. 이 책의 제목처럼 이제는 걷는 B2B가 아닌 뛰는 플랫폼이 되기 위해 이 책을 통해 뛰어가면 좋겠습니다. 

 

#마무리

 

B2C 기업들은 브랜드 인지도도 높은 편이고 고객과의 접점에 있는 경우가 많아 멋있는 일이라는 인식을 많이 가지게 됩니다. 하지만 B2B는 일반 고객과의 접점이 넓지 않고 기업 간의 거래이기에 그 업에 속해 있지 않으면 알기 쉽지 않습니다. 그렇기 때문에 덜 전문적으로 폐쇄적으로 보이는지 모릅니다. 그래서 B2B는 고객관리만 잘하면 편하게 일 할 수 있는 업으로 사회에서 오해하기도 합니다.

치열한 시장에서 지속적으로 돈을 가져오고 기업이 생존하기 위해서는 B2B의 중요성이 나날이 중요해지고 있습니다. 이 책에서도 그렇고 삼성이 이번에 카메라 센서를 개발한 것도 B2B 기업으로서의 역량을 더 키운 것이라고 생각합니다. 

혹시 B2B에서 일하고 있다면 이 책을 통해서 현재를 진단하고 미래를 준비해보는 건 어떨까 합니다!

 

걷는 B2B, 뛰는 플랫폼 국내도서 저자 : 김필석 출판 : 지식과감성# 2019.08.09 상세보기