장사는 전략이다 RED _ 책 리뷰 _ 왜 우리 가게에는 손님이 없나요!

장사는 전략이다 RED 

책 리뷰 _ 왜 우리 가게에는 손님이 없나요!

 

도서명ㅣ장사는 전략이다 RED
부제 ㅣ전략 없는 장사의 끝은 폐업이다. 살아남고 싶다면 전략을 장전하라!
저자 ㅣ김유진
출판사ㅣ도서담
출판일ㅣ2023.02.19
페이지ㅣ504

 

 

저자 소개

저자 : 김유진

사장님들이 외롭지 않고 아프지 않을 세상을 위해 달려온 외식업계의 엑셀러레이팅 컴퍼니, ‘장전’의 리더.
1994년부터 30년간 음식 관련 프로그램을 제작해왔고 [KBS 성공예감], [SBS 좋은아침], [KBS 자본주의학교] 등에 출연, [MBC 찾아라! 맛있는 TV], [KBS 생생정보통] 등의 검증단과 자문위원으로 활동하였다. 또 20년간 외식업 컨설턴트 및 자문위원으로서 신세계백화점 F&B, CJ푸드빌 등 대기업 강의 및 자문 활동을 펼치는 동시에 전국 1,300여 곳 이상의 외식업체에 성공 노하우를 전수해왔다.
도움이 절실한 사장님들을 위해 다양한 전략을 연구하고 전국을 돌며 아카데미와 책을 통해 그 비법을 공유하는 한편 국립중앙박물관 식음료 총괄 컨설턴트, 목포시·광주광역시 자영업 전략고문, 국방부 정책자문위원 등 각종 프로젝트에 참여하여 대한민국 외식산업의 수준을 한층 높였다는 평가를 받았다.
지은 책으로는 베스트셀러 《장사는 전략이다》, 《한국형 장사의 神》, 《장사, 이제는 콘텐츠다》, 《당신의 가격은 틀렸습니다》 등이 있다. 그가 출간한 책들은 생사의 기로에 있던 수많은 외식업계 종사자들에게 한 줄기 빛이 되어주며 ‘대한민국 장사 교과서’라는 호평을 받았다.
현재는 서울, 대전, 대구, 부산, 광주, 청주, 목포, 정읍 등 전국 각지에서 김유진아카데미를 운영하고 있으며 2023년 2월 기준 그의 정규 강의를 수강한 약 2,000명의 ‘장전’ 식구들이 올리는 연간 총매출은 1조 4천억에 이른다.

 

목차

2023년 『장사는 전략이다』 RED 머리말
2016년 『장사는 전략이다』 초판 머리말

전략 1. 콘셉트 설계 - 부정하는 콘셉트가 살아남는다

● 제 아들들의 식당 컨설팅을 맡는다면
● 보통명사를 내 것으로
● 갓김치 짜장을 아세요?
● 저희는 그렇지 않다니까요!
● 그래도 그렇지 봉평이 뭡니까?
● 음식은 먹기도 전에 맛있어야 한다

전략 2. 콘텐츠 설계 - 타깃이 명확한 메뉴가 살아남는다

● 타깃 오디언스가 명확하지 않으면 필패한다
● 만병통치약 USP
● 죽어도 망하지 않을 메뉴를 만드는 법
● 사면 아픈 사람이 있습니다
● 신메뉴 도입에도 원칙이 필요하다

전략 3. 가치 설계 - 고객이 원하는 가치가 살아남는다

● 재미가 없으면 고객도 없다
● “일요일은 쉽니다”라는 안내의 오류
● 고객의 머리에 자리 잡는 법: 일구양득
● 의심을 안심으로 바꿔줍시다
● 강력한 가격 책정 무기 ICBM
● 단어만으로 장사 천재가 될 수 있다
● 진짜 맛의 비밀
● 포정이 되어야 살아남을 수 있다
● 고객은 눈에 보이는 것만 믿는다
● 고객을 조급하게 만드세요
● 가격은 수식어에 달려 있다

전략 4. 가치 강화 - 감동을 주는 디테일이 살아남는다

● 저희는 주문과 동시에 밥을 짓습니다
● 맛을 바꾸는 높이 4cm
● 맛있는 인테리어는 음악으로 완성된다
● 무조건 음식은 예뻐야 한다
● 해체하고 펼치면 값이 오른다
● 무거울수록 맛있어진다
● 단돈 1,000원의 어마어마한 위력
● 2층이라고 한숨만 쉴 수는 없잖아요
● 기분이 좋아야 평가도 후하다
● 고기 들어오는 시간을 보여주세요
● 밥집은 무조건 밥이 맛있어야 한다
● 계산 가능한 가치만 깔아주세요
● 가치를 더하는 1% 초디테일 전략 100

전략 5. 고객 유인 1 - 침샘을 자극하는 가게가 살아남는다

● 진정한 고수는 매장 조명도 다릅니다
● 고객을 사로잡는 사진 3원칙
● 로고송으로 브랜드를 각인시키세요
● “바사삭!” 소리가 돈을 불러옵니다
● 5초 안에 시선을 사로잡아라!
● 고객은 칼로리 높은 사진을 좋아한다
● 제2의 간판, 네이버 플레이스

전략 6. 고객 유인 2 - 친절하게 설명하는 가게가 살아남는다

● 좋다고 말하면 고객은 믿지 않습니다
● 제발, 고객이 원하는 걸 파세요
● 고객은 이벤트도 의심한다
● 일곱 가지 참기름
● 백 원의 행복
● 맛집은 절대로 혼자 가지 않는다
● 고객을 설득하는 글이 필요합니다
● 강요하지 말고 보여주세요
● 설득의 핵심, 권위를 모셔옵시다
● 원산지, 생산자, 조리법 그리고 마리아주

전략 7. 매장 운영 - 사장다운 사장이 살아남는다

● 왜 우리 가게만 손님이 없을까?
● 생존의 마지노선, 매출 목표
● 당신은 혹시 사나운 개를 키우고 있지 않으신가요?
● 외식업은 아이디어도 맛있어야 한다
● 장사는 연애다
● 단점을 없애기보다 장점을 키워라
● 벤치마킹 200% 성공시키는 법
● 일하고 싶은 식당 1위가 됩시다
● 제발 카톡 좀 끄세요
● 장사는 브랜드가 아닌 사람이 하는 겁니다
● 직원에게 왜 주인의식을 강요하세요?
● 장기불황, 다 망해도 이런 오너는 살아남는다

부록
● 국민 어플 카카오톡, 전략적으로 활용하라
● 네이버를 잡아야 고객을 잡는다

2016년 『장사는 전략이다』 초판 맺음말
2023년 『장사는 전략이다』 RED 맺음말

참고문헌

 

ㅣ 장사는 아무나 하는 게 아니다. 

 

이전에 잠시 동안이지만,  요식업에서 일을 해본 경험이 있습니다. 누구나 한 번쯤 해볼 만한 아르바이트가 아니라, 한 곳의 지점을 맡아 점장을 했었는데요. 그때 요식업을 하게 된 계기는 평범한 회사원으로 살고 있던 중 갑작스레 언제까지 이 일을 할 수 있을까라는 고민에 빠졌고, 어차피 나중에 은퇴해서 닭을 튀겨야 한다면 조금이라도 젊었을 때 경험해 보는 게 훨씬 유리할 거라고 생각했기 때문입니다.

 

지금은 다시 회사원으로 돌아왔지만, 그때를 기억해 보면 요식업은 누구나 할 수 있을 거라고 생각하면 안 된다는 거였습니다. 단순하게 요리를 하고 사람들에게 제공하면 끝이라고 생각을 했었는데요. 요리 외에도 신경 써야 할 것들이 많았고, 요리만 하기도 생각보다 힘들었는데, 다른 것들을 함께 챙겨야 한다는 것이 정신적, 육체적으로 꽤 힘들었습니다. 물론 일을 하는 데 있어서 보람이 되지 않거나, 너무 힘들기만 했었던 기억은 있는 것은 아니지만 다시 한번 더 요식업으로 돌아가라고 한다면 정말 크나 큰 결심이 없이 쉽게 다시 결정할 수는 없을 거 같습니다. 

 

제가 '장사는 전략이다' 책을 읽게 된 계기는 앞서 말씀드렸던 것처럼 과거에 요식업을 해 보면서 경험했던 것들과 생각했었던 것들이 어떻게 다를지, 정말 과거를 나를 바라보았을 때 나는 어떤 장사꾼이었나를 되돌아보고 싶어 읽었던 거 같습니다. 그리고 책을 다 읽고 난 이후에 느낀 점을 간단하게 말씀드리면 정말 나는 요식업을 관두길 잘했다는 것입니다.

 

우선 저는 정말 너무 장사를 전략도 없이 너무 만만하게 생각했었던 거 같습니다. 만약 당시의 마음가짐과 생각으로 계속 일을 했었다면 전 정말 망한 장사꾼이 되었을 것입니다. 장사를 하기 위한 절박함도 없었고, 고객을 대하는 태도, 음식을 대하는 태도 등 모든 것이 갖춰지지 못한 상태였습니다. <장사는 전략이다>를 읽는 내내 많은 반성을 했습니다. 또한 배울 수 있는 것들도 많았습니다. 장사를 하지 않더라도 직장인으로 일을 하면서도 다른 직장인들과 차별화할 수 있는 것들이 무엇일까를 보고 할 수 있었던 책이었습니다. 또한 모든 일에 책에서 소개된 것과 같은 디테일이 있다면 어떤 일이라도 성공시킬 수 있을 거 같다는 자신감도 만들어준 책입니다. 앞으로 기회가 될 때마다 읽고 또 읽어보고 싶은 책입니다. 

 

<장사는 전략이다> 쓴 김유진 매니저는 창업을 망설이는 분들에게 이 책이 시작할 수 있는 용기를 불어넣어 주고, 이대로 망하느냐 계속 살아남느냐의 기로에 선 사장님들에게는 불안한 마음을 다스리도록 도움을 주고 싶다고 합니다. 지금은 잘 나가지만 요즘 같은 불경기에 앞으로 몇 년을 더 내다볼 수 있을지 매일 밤잠 설치는 분들에게도 유용한 책이 되면 좋을 거 같다고 합니다. 정말 중요한데도 사소하게 여기는 것들부터 도저히 해볼 엄두조차 나지 않았던 것까지, 장사하는데 필요한 모든 것을 담았습니다. 정말 읽는 내내 사소하게 생각될 거 같은 거, 이런 것까지 해야 돼하는 것들까지 정말 상세히 소개되어 있어서 장사를 하는 모든 분들에게 영감을 주고 도움이 될 거란 확신이 들었습니다. 

 

ㅣ 잘 나가는 가게를 만들기 위한 아버지의 메모

 

책에는 정말 많은 양의 내용이 약 500페이지에 걸쳐 담겨 있어 이 모든 내용을 꼼꼼히 소개하기는 힘들 거 같습니다. 제가 읽으면서 감명 깊었던 몇 부분의 내용만을 소개해보려고 합니다. 우선 첫 전략으로 소개되는 콘셉트 설계 부분입니다. 김유진 매니저님이 만약의 아들들에게 식당을 만들어주기 위한 컨설팅을 한다면 어떻게 해줄까라는 생각을 하면서 소개한 내용입니다. 

 

1단계 어떤 아이템을 팔 것인가?

일단 아이템이 필요합니다. 비즈니스를 하겠다고 하선 사람들 중 상권 먼저 보러 다니는 분들도 계신데, 우린 거래를 해야 하는 숙명을 타고난 사람들입니다. 물건이 시원치 않으면 장소가 아무리 좋아도 팔리지 않습니다. 그래서 최강의 무기, 즉 상품을 선택하는데 아주 긴 시간을 보내야 합니다. 

 

2단계 타깃은 누구인가?

아이템보다 더 중요한 포인트입니다. 죽어도 실하고 싶지 않다면, 그런 작품을 만들고 싶다면 그 아이템을 살 사람이 필요합니다. 왜 사람 먼저 정하는지 아세요? 그래야 구체적인 서비스를 구성할 수 있으니까요. 다양한 고객을 전부 잡기 위해 평균적인 상품과 서비스를 냈다가는 그 어느 누구의 만족도 이끌어 낼 수 없습니다. 

 

3단계 어떤 새로운 경험을 줄 것인가?

핵심 중의 핵심입니다. 이제껏 해보지 못한 경험들이 무엇일지 상상해보 보는 겁니다. 그리고 어떤 것들을 해줄 수 있는 상상 해보고 나열해 봅니다. 

 

4단계 어떤 최초를 만들 것인가?

최초를 만드는 것 또한 중요합니다. 새로운 경험을 만드는 것과 최초를 만드는 건 다릅니다. 경험은 특정 카테고리에서의 새로운 경험, 최초는 말 그대로 진짜 최초. 최초를 만드는 과정은 기존의 것들을 하나씩 조합해 보면서 새로운 것들로 탄생시키는 것입니다 

 

5단계 어떻게 모든 요소를 1%씩 강화할 것인가?

묻지도 따리지도 말고 전설의 브랜드보다도 강해지도록 1%, 또 1% 10개면 10%, 20개면 20% 더 강해지는 겁니다. 1등 하고 있는 집 벤치마킹한다는 미명하에 아이디어 훔치러 다니지 마시고 그보다 더 강력하게 딱 1%씩만 강화를 하면 됩니다. 차별화 전력 중 최고는 모두 하는 것을 하지 않는 겁니다. 

 

내가 좋아해서, 내 기준으로, 내가 만족하는 제품을 만들면 원가밖에 받지 못합니다. 반면 고객의 입장에서 살 만한 가치가 있는 상품을 만들면 소비자 가격을 받을 수 있습니다. 좀 더 욕심을 내 초디테일을 매장과 브랜드에 입힌다면 그 누구도 감히 덤비지 못할 작품이 완성되어 원하는 가격을 받을 수 있습니다. 

 

아들들을 위한 메모

 

1. 아이템 정하기(등심)

2. 누가 살 것인가? (회식+가족모임)

3. 어떤 새로운 경험을 만들까? (운세 넓이뛰기 돌판등심)

4. 최초를 만들자 (돌등 돌밥 돌찌 소금 바)

5. 내가 각별히 사랑하는 사람들은?

6. 구성 요소 전부를 1%씩 강화하자

7. 우리 어떠어떠하지 않다. (유해가스 숯이 없습니다.)

8. 푸드 테크 도입 (테이블주문 딜리 정육자판기)

9. 꽃을 사용하자 (육회 꽃밥)

10. 사진 찍을 거리를 만들자

11. 1년 내내 가격 변동폭이 적은 재료를 찾자

12. 죽어도 지지 않을 작품을 만들자

 

ㅣ 차별화를 만드는 전략

 

대학교의 경영학 수업부터 가장 많이 들었던 단어가 바로 차별화입니다. 차별화 없이는 기업이 생존할 수 없고, 차별화 없이 고객을 사로잡을 수 없다는 것입니다. 정말 글로벌 기업 총수부터 시골 장터의 국숫집 사장님까지, 비즈니스를 하는 대부분의 사람들은 차별화를 이야기합니다. 누구나 차별화를 알고 이야기하고 있는 것입니다. 경쟁자와 달라야 한다는 부담이 '차별화'라는 단어를 입에 달고 살게 합니다. 

 

차별화, 정말 중요한 단어입니다. 인간은 지루한 걸 정말 싫어합니다. 뭔가 새롭고 어딘가 색다른 것들에 쉽게 마음을 빼앗깁니다. 이 때문에 판매자 입장에서는 하나라도 덧붙이고, 진화시켜 다르게 만들고, 다르게 보이고 싶어 합니다. 주의를 끌어야 주목을 받고, 주목을 받아야 관심을 얻을 수 있으니까요. 하지만 주의를 끄는 것만으로는 절대로 팔 수 없습니다. 고객의 마음을 움직이지 못하면 구매로 이어지지 않습니다. 가슴이 설레고 흥분되어 쿵쾅대야 팔리는 것입니다. 

 

저자는 이와 같은 차별화를 열에 아홉은 실패한다고 하는데요. 이유는 달라야 한다는 숙제를 잘못 이해하기 때문이라고 합니다. 차별화는 나의 실력을 과시하려고 하는 게 아닙니다. 많은 사람들이 그토록 간절히 바라는 차별화는 고객이 이제껏 가지고 있었던 불편과 고통을 해결해 줄 때 빛이 납니다. 그리고 의미가 생긴다는 것입니다 이 기준을 통과하지 못하는 차별화는 사장되고 결국 멸종한다는 것입니다. 

 

Unique Selling Proposition(Point), USP가 차별화를 위해서 필요한 것입니다. 많은 사람들이 USP를 '핵심경쟁력'이라 설명하지만 저자는 조금 다르게 설명을 하는데요. 핵심경쟁력이라는 표현은 너무 광범위하고 추상적입니다. 비즈니스에서 성공하려면 좁혀야 합니다. 시장도 좁히고, 타깃도 좁히고, 용도도 좁혀야 합니다. 그래야 다 죽어도 살 수 있다는 것입니다. 그런 의미에서 저자는 이 USP를 '유일무이'라고 규정합니다. 어느 누구도 대체할 수 없는 유일한 것. 

 

고객이 간절히 원하는데 경쟁자는 할 수 없고, 나만이 해줄 수 있는 해결책. 이걸 USP라 칭하고 싶습니다. 

 

그렇다고 독특해야 한다는 부담 때문에 무작정 반대 방향으로만 가서는 절대 소기의 목적을 달성할 수 없습니다. 경쟁자와는 멀어지되 고객과는 가까워져야 합니다. 문제를 해결하는 방식이 경쟁자들의 그것과는 다르되 고객을 1%라도 더 편하고 행복하게 만들어줘야 차별화된 방식이고 USP입니다. 

 

차별화 전략을 세울 때 딱 한 가지만 잊지 마세요!

저말 아껴주고 싶은 사람이 누 군인가요?

그 어떤 고객들보다 더 챙겨주고 사랑해 주고 싶은 대상이 누구인가요?

 

사람에 대한 애정이 배려를 만들고, 배려가 진정한 차별화를 만듭니다. 그러니 제품의 차별화를 먼저 생각하지 말고, 타깃을 정한 뒤 이들에 대한 무한한 애정으로 문제를 해결해 주세요. 차별화로 구매를 이끌고 싶다면요. 그러면 자연스럽게 대체 불가한 유일무이 브랜드가 됩니다. 

 

ㅣ 왜 우리 가게에는 손님이 없는 걸까?

 

잘 되지 않는 가게의 사장님들이 매번 하는 이야기가 있습니다. 왜 우리 가게에는 손님이 없지라는 것입니다. 특히 지금과 같은 불경기 앞에서 영세한 외식업계 대표들은 더 한탄이 깊어지는데요. 그래서 카운터에 서서 애꿎은 손님 탓만 하며 밖을 응시합니다. 그래 봐야 답이 없다는 걸 알지만 가슴이 답답해 견딜 수가 없습니다.

 

저자는 이런 상황에서 나는 아무 잘못이 없다고 우기시는 대표님들을 위해서 몇 가지 짚고 넘어가려고 하는 5가지를 말합니다. 

 

1. 맛이 없다. 

대부분 우리 음식은 수준급이라고 생각합니다. 저자는 도대체 어떤 기준에서 이런 똥배짱이 나오는 건지 정말 궁금하다고 이야기를 하는데요. 맛은 상대적인 것인데 어느 집과 비교해서 맛있다는 소린지 모르겠다고 합니다. 고객들의 입맛을 욕하기 전에 진짜 내 음식이 수준급인지 돈이 좀 들더라도 시장 조사는 꼭 필요하다는 것입니다. 각 음식점의 장점을 최소 8가지는 찾아보면 어느덧 시각이 바뀌고 있음을 느낄 것입니다. 

 

2. 가격이 비싸다

대부분 가격을 책정할 때 기준이 모호합니다. '남들 다 이 가격에 파니까 별 문제없지 않겠어?' 그렇게 안심합니다. 하지만 고객의 입장은 다릅니다. 가격을 평가할 때 고려하는 사항이 많습니다. 음식, 인테리어, 분위기, 플레이팅, 밑반찬, 서비스 등 많은 항목들을 복합적으로 분석해 점수를 줍니다. 이 항목들 중 하나라도 부족하면 비싸다는 쪽으로 기웁니다. 고객의 무의식 속에 자리 잡고 있는 가격 저항선은 그리 만만한 것이 아닙니다. "저 집은 비싸기만 해."라는 손가락질을 피하고 싶다면 그들의 심리를 분석하고 파헤쳐 볼 필요가 있습니다. 

 

3. 더럽다

훤칠한 매니저가 영화 세트 같은 매장 내에서 훌륭하게 서빙을 해도, 미쉐린 가이드 별 세 개짜리 주방장이 만든 음식이 나와도, 바퀴벌레 한 마리면 끝입니다. 그 좋은 스펙들이 한 방에 무너집니다. 고객은 최소율만 기억하기 때문입니다. 똑같은 프랜차이즈 지점들이라 하더라도 수저통의 숟가락에 세제 자국이 남아 있으면 그 매장은 거기까지인 겁니다. 딱 그만큼만 인정받습니다. 그러니 손님을 받기 전에 반드시 최종 점검을 하세요. 점호에 임하는 일직 사령관처럼 엄격하게 체크하고 또 하셔야 합니다. 파리 한마디, 앞치마의 떡볶이 국물 한 방울이 당신의 점수라는 사실을 잊지 말아야 합니다. 

 

4. 불친절하다. 

친절로 고객을 감동시키고 싶다면 매뉴얼이 필요합니다. 가장 먼저 친절하다는 인상을 받는 건 인사입니다. 아무리 일이 급해도 손님과 눈을 마주치며 인사를 건네야 합니다. 장사가 안 되는 집일수록 인사에 둔감합니다. 환하게 웃을수록, 큰 목소리일수록 고객은 친절하다 느끼니다. 메뉴판 하나도 친절해야 합니다. 한우면 어느 지방인지, 김과 쌀은 어디 걸 사용하는지, 몇 시간이나 숙성한 돼지갈비인지 구체적으로 밝힐수록 신뢰가 생깁니다. 주문을 받을 때 전문 지식을 가지고 한번 더 상세히 설명한다면 손님은 자신의 선택을 후회하지 않습니다. 

 

5. 엉뚱한 고집을 부린다

모든 건 손님 탓이고 내 잘못은 없다는 식의 고집은 결국 업주에게만 손해입니다. 겉으로는 웃을지 모르지만 손님은 그런 집에 절대 재방문하지 않습니다. 호기심에 찾은 손님들이 불편을 느껴 하나둘 떠나가는데도 이런 이들이 무엇이 문제인지 알아채지 못합니다. 아니 이런 이야기조다 듣고 싶어 하지 않습니다. 최소한 행인을 붙잡아 손님으로 만들고 단골로 유치하고 싶으면 기본은 해야 합니다. 

 

왜 당신 집만 손님이 없냐고요? 위의 글을 읽어보고 답을 찾아보면 좋을 거 같습니다.

 

출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다. 

 

 

장사는 전략이다 RED

열심히 한다고는 하는데 매출이 안 나온다면, 더 할 수 있을 것 같은데 뭘 어디서부터 해야 할지 모르겠다면, 장사의 시작부터 끝까지 한 권의 책으로 끝내고 싶다면… 반드시 이 책을 펼쳐 보아야 한다. 수만 명의 찬사를 받으며 자타공인 ‘대한민국 장사 교과서’로 등극한 《장사는 전략이다》가 더욱 강력하고 새로운 내용들을 담아 《장사는 전략이다 RED》로 돌아왔다. 저자는 장사를 하는 데 있어 놓쳐서는 안 될 다섯 가지 키워드를 바탕으로 치열한 자영업 시장에서 살아남는 데 필요한 전략을 낱낱이 공개한다. 장사를 시작하는 데 있어 반드시 필요한 콘셉트와 메뉴를 구상할 때의 핵심부터 고객에게 전달할 가치를 설계하고 강화하는 법, 고객을 가게로 유인하는 법, 그리고 가게를 유지하고 발전시키기 위한 효과적인 운영법까지 장사의 A부터 Z를 당장 실천 가능한 내용으로 담아냈다. 길고 긴 외로움 속에서 싸우는 자영업자들, 저자는 그들이 더 이상 외롭지 않고 아프지 않을 세상을 만들기 위해 이 책을 준비했다고 한다. 살아남고 싶다면, 장사하는 괴로움에 지쳤다면, 《장사는 전략이다 RED》를 펼쳐라. 든든한 멘토와 그가 준비한 날카로운 무기가 당신의 옆을 지켜줄 것이다.

저자

김유진

출판

도서담

출판일

2023.02.19