[기획자의 추천 도서] 로지컬 씽킹 , 맥킨지식 논리적 사고와 구성의 기술 / 서론 및 1장 정리

[기획자의 추천 도서] 로지컬 씽킹

맥킨지식 논리적 사고와 구성의 기술 / 서론 및 1장 정리

 

글을 읽기 전 알아둬야 할 것!

로지컬 씽킹은 일빛이라는 출판사에서 2002년 1월에 출판된 이후 2019년 7월에 출판사 비지니스북스에 의해서 다시 출판되었습니다. 저자는 동일하지만, 역자가 달라지면서 직역한 번역투의 말투가 자연스럽게 많이 바뀌었습니다. 제가 소장한 책은 2002년 1월에 일빛에 출판된 책을 가지고 있기에 해당 책을 바탕으로 정리를 하려고 합니다. 

로지컬 씽킹 책을 읽기 전 배경 지식

맥킨지식 논리적 사고의 맥킨지는 회사 이름입니다. 

정식 명칭은 맥킨지 앤 컴퍼니(McKinsey&Company)이며, 세계 1위의 컨설팅 전문업체입니다. 

컨설팅 업체라고 하면은 유명한 기업은 맥킨지, BCG, 베인 앤 컴퍼니가 있으며 이 세 기업을 MBB라는 명칭으로 부르기도 한다고 합니다. 맥킨지식 사고란 맥킨지에서 보고서를 작성하기 위해서 교육했었던 방법론을 이야기하는 것입니다. 

 

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책의 글머리

- 변화하는 비즈니스 환경이 요구하는 로지컬 커뮤니케이션

비즈니스상의 커뮤니케이션 상대는 고객· 거래처 · 제휴처, 또는 주주와 소비자 그리고 상사·부하·동료, 관련 부문 등 매우 다양하다. 그러한 다양한 이해 당사자에 대해 자신과 조직의 생각을 알기 쉽게 전하여 납득시키고 자신 계획했던 대로 움직여간다. 이런 방식으로 일을 진전시켜 보다 빨리 확실하게 성과와 연결시키는 는 것이 지금보다 더 요구되고 있다. 

▶ 이러한 요구에 상응하는 유효한 방법이 '로지컬 커뮤니케이션(Logical communication)'이다.

▶ 논리적인 메시지를 전달함으로써 상대방을 설득하고 자신이 생각한 반응을 상대로부터 끌어내는 것.

 

- 누구라도 반드시 '논리적인 전달자'가 될 수 있다. 

대부분의 비즈니스맨은 로지컬 커뮤니케이션이 매우 중요하다는 사실을 잘 알고 있지만, 대부분은 체계적인 방법론을 갖지 못해 구체적으로 어떻게 해야 상대방에게 알기 쉽게 전달할 수 있을지 모색하고 있는 상태다. 

▶ 이 책의 목적은 체계적이고 실천적인 로지컬 커뮤니케이션 기술을 소개하는 데 있음. 

▶ 의론인에게 직면한 현상과 과제의 해결을 위한 제언을 논리적으로 확실하게 설명해서 납득시키고, 실행에 대한 의사 결정을 내리게 하는 커뮤니케이션

▶ 전달자의 메시지를 전달받는 사람이 납득할 수 있도록 하는 관점

① 들어가야 할 요소에 과부족은 없는가

② 제시된 정보로 정말 이러한 결론이 도출되는가

③ 결론과 그 외의 요소를 어떻게 구성하면 좋을까

 

- 이 책의 구성과 특징

 

1부 : 논리적인 전달자가 되기 위한 첫걸음으로, 커뮤니케이션의 구체적인 준비에 들어가기 전에 반드시 확인해두고 싶은 포인트.

2부 : 전달자의 머릿속이나 수중에 있는 여러 가지 정보와 데이터를 '논리'를 구성하는 '부품'으로 정리하기 위한 '논리적으로 정리하는 기술을 소개, MECE(3장) / So What?/ Why So?(4장)

3부 : 각각의 '부품'을 '논리'로 조합하기 위한 '논리적으로 구성하는 기술'을 다룸. 

 

사고를 정리하는 기술 : 'MECE' , 'So What?/Why So?' + 논리적으로 구성하는 기술 : 병렬혈과 해설형

= 로지컬 커뮤니케이션의 토대

 

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제1부 글을 쓰거나 대화를 하기 전에

제1장 상대방에게 '전한다'는 것

1. '자신밖에 모르는 병' '얼치기 독심술사 증후군'에 걸려 있지 않은가?

2. 상대방에게 전달해야 하는 메시지란?

   확인 1 : 과제(테마)를 확인한다

   확인 2 : 상대방에게 기대하는 반응을 확인한다

3. 무엇을 말해야 '답변'이 되는가

4. 왜 상대방에게 자신의 '답변'이 통하지 않는 것인가

   '결론'이 전달되지 않을 때의 두 가지 함정

   '근거'가 전달되지 않을 때의 세 가지 함정

   '방법'이 전달되지 않을 때의 두 가지 함정

 

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인트로

'메시지'란 무엇일까

'메시지'에 반드시 요구되는 구성요소는 무엇일까

 

필자의 어드바이스

▶ 타인에게 무엇인가를 전하려고 할 때는 자신이 이야기하고 싶은 것을 어떻게 정리할까, 어떻게 말할까, 어떻게 쓸까를 생각하기 전에 반드시 과제(테마)와 상대방이 기대하는 반응을 확인하자

 

1. '자신밖에 모르는 병' '얼치기 독심술사 증후군'에 걸려 있지 않은가?

정보통신 기술의 혁신에 따라 정보가 상대방의 손에 도달하기까지의 속도는 굉장히 빨라졌다. 

▶ 그러나 문제는 당신의 생각과 제안이 상대방의 손에 도달한 후의 일. 

▶ 상대방이 그것들을 읽거나 들은 후에, 당신의 생각과 제안이 상대방의 머릿속에 정확히 입력되어 사고 회로 안에 정확하게 이해되기까지의 시간, 그리고 당신이 바라는 반응이 나오기까지의 시간 

▶ 이것을 얼마나 단축할 수 있는가가 비즈니스 세계에서는 승부를 좌우한다

 

★ 중요한 것은 상대방이 전달받기를 기대하고 있는 '메시지'인가 아닌가의 여부

 

자신의 생각을 논리적으로 전하는 첫걸음

"전달할 내용에 관해 갑작스럽게 생각하지 않는다"

 

2. 상대방에게 전달해야 하는 메시지란?

메시지란 무엇인가(세 가지 요건)

첫째, 커뮤니케이션에서 답변해야 할 과제(테마)가 명쾌히 나와 있을 것.

둘째, 과제와 테마에 대해 필요한 요소를 충족시킨 답이 있을 것.

셋째, 커뮤니케이션을 하고 난 뒤 상대방으로부터 어떤 반응을 얻고 싶은 것인지, 즉 상대방에게 기대하는 반응이 명확할 것. 

 

책에서 정의하는 메시지의 세 가지 세트

'과제' , '답변' , '상대방에게 기대하는 반응'

 

자신이 어떤 문서를 입수했을 때, 또는 다른 사람의 이야기를 들었을 때

과제는 이것이고

그것에 대한 상대방의 답변은 이것이고

자신에게 이것을 하기를 바라고 있구나 하는 것

▶ 자신의 머릿속에 명확히 남아 있는지 아닌지가 분명히 되었을 때 비로소 메시지라고 말할 수 있음. 

 

 

- 확인 1 : 과제(테마)를 확인한다

 

커뮤니케이션에서 자신이 상대방에게 답변해야 하는 과제는 무엇인가를 확인하는 것. 

▶ 당신의 생각이 아무리 훌륭한 것일지라도 '과제(테마)'가 빗나가 있다면 상대방의 검토 대상조차도 될 수가 없다. 

 

문서를 작성하기 전에 또는 다른 사람에게 설명을 시작하기 전에 다음과 같이 과제를 확인하는 일을 습관화해야 함. 

 

"오늘의 과제(테마)는 무엇이었지?"

"이제부터 설명하는 것은 00이라는 과제(테마)에 관한 것"

 

"자신밖에 모르는 병"에 걸려 있는 사람은 "내가 지금 말하고 싶은 것, 말해야 하는 것은 무엇일까"라고 생각한다.

올바른 접근 방법

▶ 내가 지금 상대방에게 답변해야 할 '과제(테마)'는 무엇일까"라고 자문자답

▶ " '과제(테마)'에 대한 나의 답변은 무엇일까"라는 질문에 도달

 

- 확인 2 : 상대방에게 기대하는 반응을 확인한다

 

회의를 하거나 문서 작성을 통해서 상대방이 어떻게 행동하기를 기대하는지, 어떤 반응을 이끌어 내고 싶은지와 같은 기대 성과가 없는 커뮤니케이션은 '독백'에 지나지 않는다. 

 

 

(1) 상대방에게 '이해' 시킨다.

 

전달할 내용을 상대방에게 정확하게 이해시킨 뒤에 알고 있게 하고 싶은 경우.

ex) 업무 연락, 사무 연락 등

 

(2) 상대방에게 '의견, 어드바이스, 판단 등을 피드백' 시킨다

 

전달할 내용을 상대방에게 정확하게 이해시킨 뒤에 상대방이 그 내용에 관해 어떻게 생각하고 있는지, 찬성인지 반대인지, 무엇인가 빠뜨린 점은 없는지 등 상대방으로부터 판단과 조언. 감상 등을 듣고 싶은 경우. 

ex) 의견 청취, 테스트 마케팅, 사내 회의, 보고

 

(3) 상대방에게 '행동'하게 한다

 

전달할 내용을 상대방에게 정확히 이해시킨 뒤에 상대방에게 실제로 어떤 액션을 취하게 하고 싶은 경우.

ex) 판매 확대를 위해 판매 대리점 등의 제3자에게 판매 확장 시책의 설명, 캠페인의 참가 의뢰 등

 

3. 무엇을 말해야 '답변'이 되는가

타인의 작성한 원고를 읽고, "여기는 뭔가 이상하다" , "이렇게 하면 좋지 않을까" 하고 지적할 수 있는지에 대해 말해본다면 언제나 다음과 같은 질문을 자문자답하고 있기 때문이다. 

(아래의 질문에 예스라고 답할 수 있는가 없는가가 과제에 대한 답변의 요소가 있는가 없는가의 체크 포인트이다)

 

• 과제에 대하여 전달자가 어떤 행동을 취해야 한다고 말하고 있는가? 예스인가 노인가? 또는 어떤 의견을 가지고 있는지가 확실히 머리에 남아 있는가?
• 그 결론에 도달한 근거에 설득력이 있는가?
• 결론이 액션인 경우 구체적인 실행 방식이 표시되어 있는가? 자신이 그 액션에 대하여 부하에게 지시하는 경우를 상정할 때 지시의 내용이 구체적으로 떠오르는가?

비즈니스에서 과제의 답변으로 준비해야 할 요소 3개

 

결론 : "제 답변을 한마디로 말씀드리자면, 요컨대...."

근거 : 왜 그러한 결론이 나오는지 결론의 타당성을 설명

방법 : 그 결론이 액션인 경우에는 그것을 어떻게 실행하는지를 설명

 

 

4. 왜 상대방에게 자신의 '답변'이 통하지 않는 것인가

 

인간은 누구나 자신이 생각한 것을 완전하게 객관적으로 바라보는 것이 불가능하다. 아래의 몇 가지 체크 포인트를 통해서 힌트를 얻을 수 있다.

 

- '결론'이 전달되지 않을 때의 두 가지 함정

 

함정 1 결론은 '과제에 대한 답변의 요약'이지, '자신이 말하고 싶은 것의 요약'이 아니다

 

위의 예시는 "당사는 제조 소매업이라는 업태에 신규 진입해야 하는가"라는 명제 대한 답변을 찾기 위한 과제에서 하자는 것인지 말자는 것인지에 대한 명확한 결론이 없다. 

 

결론이 자신이 말하고 싶은 것을 요약한 것은 아닌지, 정말로 답변해야 할 과제에 대한 답변이 핵심으로 되어 있는지를 확인해야 함. 어떠한 커뮤니케이션에서도 과제와 답변, 답변의 핵심을 이루는 결론은 정합적이어야 한다. 

 

함정 2 '상황에 대응하면서' 경우에 따라서는'에 요주의 부대조건은 동상이몽(同床異夢)의 온상.

 

상대방에게 결론이 명확하게 전달되기 위해서 유의해야 할 점은 여러 가지로 해석되는 애매함을 배제하는 것이다. 

 

상황에 따라서, 경우에 따라서 등의 등의 부대조건을 표현하는 말이 당신의 입을 통해 나올 때는 주의를 요한다. 그때는 반드시 자문자답해보기 바란다. 상황에 따라서라는 것이 어떤 상황에 어떻게 하는 것인지, 경우에 따라서라는 것이 구체적으로 어떤 경우에 어떻게 하는 것인지라고.

 

 

 

- '근거'가 전달되지 않을 때의 세 가지 함정

 

아무리 결론이 과제에 대한 옳은 답변이라 해도 왜 그러한 결론에 도달했는지, 왜 그것으로 옳다고 말할 수 있는지를 설명하지 못한다면 상대방을 납득시킬 수 없을 것. 

 

함정 1 "A가 필요하다, 왜냐하면 A가 없기 때문이다"라고 해서는 상대방은 납득하지 않는다.

 

"A가 필요하다 왜냐면 A가 없기 때문이다", 또는 "A가 미약하기 때문이다"라고 하는 것은 동전의 양면과 같다. "A가 필요하다. 왜냐하면 A가 없기 때문이다"라고 해서는 근거가 되지 않는다. 중요한 것은 그러한 현상을 일으킨 수많은 원인 중에서 왜 그것을 선택했는지를 확실히 설명하는 것이다. 

 

함정 2 "그것은 사실입니까? 아니면 당신의 판단이나 가설입니까?"라고 생각되는 순간 신빙성은 반감된다. 

 

"왜?"라는 말을 들었을 때 그 이유로 제시할 수 있는 것에는 두 가지가 있다.

하나는 객관적인 사실로서의 근거이고, 또 다른 하나는 판단·가설로서의 근거이다. 

하지만 종종 전달자는 객관적인 사실이 자신의 판단과 가설보다 확실한 것이고, 상대방에게 설득력이 있을 것이라고 생각한다.

 

함정 3 '전제 조건이나 판단 기준' , 말할 필요도 없지만' , '당연하지'라고 생각하는 것은 전달자일 뿐. 

 

여러 다양한 기업의 사업 계획서를 보고 있으면 사실 나열 다음에 불퇴전의 각오로 한다 혹은 안 한다 하는 판단이 씌어 있기도 하다. 중요한 것은 사실을 어떻게 평가하고 그러한 결론에 도달했는가이다. 투자를 한다 혹은 안 한다, 새로운 시장에 뛰어든다 혹은 뛰어들지 않는다 하는 판단을 어떤 기준으로 생각한 것인지, 이 부분이 나타나 있지 않으면 그 판단이 옳은지 그런지를 듣는 사람은 판단조차 할 수 없다. 

 

- '방법'이 전달되지 않을 때의 두 가지 함정

 

구체성이 결여된 전형적인 패턴은 다음과 같은 두 가지 경우이다. 

 

함정 1 다른 회사에서도, 그리고 10년 전에도 통용될 만한 공리에 사람은 움직이지 않는다.

전략의 정의는 어떤 기업에서도 통용되는 것이고, 10년 전에도 10년 후에도 통용되는 것이다. 교과서서 있는 공리가 아니라 그것을 자신의 기업에 적용했을 때 구체적으로 무엇을 해야 할지를 전달하지 못한다면 의미가 없다. 

 

자신이 생각한 방법이 " 자사뿐만 아니라 타사에도 통용되는 것은 아닐까?", "10년 전에도 10년 후에도 통용되는 것은 아닐까?"하고 자문자답하길 바란다. 이 체크에 걸린다면 그것은 방법이라고 할 수 없다. 

 

 

함정 2 수식어로써 일이 구체화되는 것은 아니다.

 

 

내용이 구체적이지 않았을 때 자칫 수식어를 몇 개 붙여 부풀려 보이고 싶은 충동이 일어난다. 그러나 그것은 헛된 작업인 경우가 많다. 

 

구체성이 있는지 없는지를 체크할 때 권할 만한 방법은 "자신이 실무자의 입장에서 무엇을 알아야 구체적으로 움직일 수 있는가"라고 자문자답해보는 것이다. 

 

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로지컬 씽킹 1장을 정리해보았는데요. 이전에 제대로 읽지 않아서 그런지 생각보다 읽으면서 이해가 잘 되지 않는 부분들이 많아서 힘이 들었던 거 같습니다. 

 

1장을 제 방식대로 간단하게 요약을 하자면 다음과 같습니다. 

 

메시지는 다음과 같은 요소를 담고 있습니다.

어떤 특정한 아젠다 혹은 주제(목적)입니다. 이 아젠다와 주제에 맞게 우리는 답변을 찾아서 답을 해야 합니다. 답을 하는 사람은 답변을 듣는 사람에게 원하는 기대 반응이 있습니다. 이해라든지, 혹은 피드백, 의사결정, 행동 등입니다. 

 

조금 더 요약해서 말을 하면 '목적에 맞는 이야기를 통해서 특정한 반응을 이끌어 낸다'입니다. 

 

그리고 이 1장은 이런 메시지를 전달해야 하는 데 있어서 빠지기 쉬운 함정들에 관해서 이야기를 합니다. 예를 들어서 상대방이 듣고 싶은 이야기가 아닌, 내가 하고 싶은 이야기만을 한다든가, 근거에 결함이 있는 이야기를 한다든가 등입니다. 

 

상대를 논리적으로 설득하기 위해서 어떤 메시지를 전달할 것인지에 관해서 충분히 고민하고 준비하는 시간을 가지라는 것이 이번 장의 이야기인 듯합니다.